對招標從業人員“德才兼備”的思考
《電子招投標文集》

易招標CEO/張利江 2016-07-14

人力資源是企業實現可持續發展的重要資源。 員工是企業生存和發展的基石 ,“員工的心,企業的 根”。對從事招標這一智力服務的招標代理機構和 自行招標人(以下統稱招標機構或公司)而言 , 人力 資源是第一資源。擁有什么樣的員工隊伍,或者說 希望吸引和培養什么樣的員工,既適合開展當前的 招標業務、又能適應從程序性服務向專業型、顧問 式服務提升;打造身心愉悅的工作環境并形成健康 向上、符合公司戰略發展的企業文化?這是眾多招 標機構管理者一直在思考和探索的課題。

自古以來,對人才均有德才兼備的要求。如“德 不稱其任,其禍比酷;能不稱其位,其殃必大”(漢·王 符《潛夫論·忠責》);“才者,德之資也;德者, 才之帥也”(司馬光);“國家用人,當以德為本, 才藝為末”( 清·康熙 )。對從事招標工作的員工而言, 也要求其德才兼備,且以德為先。所謂的“德”: 要求招標從業人員的品行和素養與招標機構的核心 價值觀一致;所謂的“才”:要求招標從業人員具 備與招標業務管理相關的專業知識、技能、經驗。 德是道,才是術;招標從業人員應當取道謀術、德 才兼備、以德為先。

一、招標從業人員的“德”

《周禮》中“考其行行,察其道義”,這里的 “道義”即指“德”?!暗隆笔菃T工的核心能力: 指對每一位員工都適用的、圍繞組織的戰略與文化、 影響到組織核心競爭力的相關行為和素質。在此基 礎上形成組織的核心價值觀,要求每一位員工身體力行。根據招標機構所處的環境和地位,結合博大 精深的中華文化精髓,筆者認為以下六項核心能力 是招標從業人員必須具備的:客戶導向、誠信正直、 團隊協同、持續學習、積極進取、創新變革??蛻?導向是招標機構生存發展的基礎;誠信正直是招標 機構開展業務的底線;團隊協同是招標機構健康運 行的土壤;持續學習是招標機構不斷提升的保證; 積極進取是招標機構基業長青的要件;創新變革是 招標機構轉型發展的基因。

客戶導向:客戶是公司的“衣食父母”和“上帝”。 始終關注客戶的期望和需求,通過提供靈活有效的 解決方案,獲得客戶的信任和滿意,努力建立和保 持與客戶長期有效的關系,在為客戶創造價值的同 時,為企業創造更高的效益。部分行為描述如下: 準確定義和識別自己的內外部客戶,把工作成果輸 出的對象都作為自己的客戶;針對客戶明確的需求, 及時響應(常規工作及時解決;非常規或有難度的 任務,按照內部流程及時匯報,給客戶一個明確的 處理方式);推行首問責任制,最先接獲客戶的員 工作為第一責任人,及時將客戶訴求傳遞給相關人 員,并告知客戶處理情況;站在客戶的角度,幫助客戶分析風險點及其利弊;當客戶需求和公司原則相 沖突時,在不違背原則的基礎上,想方設法、積極引 導和說服客戶,爭取公司和客戶都滿意的結果。

誠信正直:對于誠信,歷代古人有不少論述。如 “能信不為人下”(《左傳·昭公元年》);“巧詐 不如拙誠”(韓非子·說林上);“信,國之寶也, 民之所憑也···勝敵者,一時之功也;全信者,萬世之 利也”(明·馮夢龍,《東周列國志》);上述論述 足見誠信的重要性。對招標從業人員而言,遵守一切 與招投標活動相關的法律、法規、規章和社會道德 規范;為人正派,行事公正,言行一致,嚴守承諾。 部分行為描述如下:做到“真招標”,對投標人一視 同仁(公平設置評標標準,公正主持評標過程,依法 如實公布評議情況等 );面對績效指標和競爭對手的 壓力,不做假,堅持“真招標”;不以所掌握的業務 信息謀取私利,不見利忘義,拒絕商業賄賂;向上級 及相關人員真實全面地反映業務信息;有約按時到, 有事按時做,如遇特殊情況無法履約,提前做好安排 及溝通;工作對事不對人,背后不道人長短;說的做 的一個樣,不輕易許諾、不過度承諾、不言過其實; 人前人后一個樣,對上對下一個樣。

持續學習:“好學近乎知,力行近乎仁”(《禮 記·中庸》);“才以用而日生,思以引而不竭”(清·王 夫之《周易外傳·震》)。愿意學習新的知識和技能, 能夠把掌握的知識和技能應用到工作中,善于總結和 分享,并持續不斷地進行,以此提高個人和團隊的績 效。部分行為描述如下:熟悉自身工作領域,知道本 崗位所需專業知識和技能的要求及自身的欠缺;結合 自身差距,制定并實施適合自己的學習計劃,達到崗 位基本要求;表現出對事物的好奇,保持學習的熱情; 時常進行業績評估和行為反思、總結經驗與教訓,開展提升性學習;保持開放的心態,積極尋求并接受他 人的反饋和建議;善于從他人的成功或失敗中學習, 避免犯類似錯誤;密切關注行業發展動態,及時更新 專業知識和技能。

團隊協同:范文瀾等在《中國通史》第四編第三 章第一節中記載:“遇有戰事,召集各部落長共同商 議,調發兵眾,協同作戰?!彼^協同,就是指團隊 內兩個或者兩個以上的不同資源或者個體,協同一 致地完成某一目標的過程或能力。著眼于團隊的共同 利益,不計較個人得失;通過公開透明的溝通交流, 互信互動,取長補短,齊心協力達成共同目標。部分 行為描述如下:認同組織的使命、愿景、發展戰略, 理解其與本職工作的關聯性,并體現在日常言行中; 正確理解團隊分工,按時按質完成團隊內個人負責的 工作,不推卸個人應負的責任;在形成團隊決定之 前,開誠布公地發表自己的看法;即便有不同意見, 在言行上堅決服從團隊做出的最終決定;積極參與各 類團隊活動,貢獻自己的智慧和建議;樂于與他人分 享各類信息、知識和經驗;對他人的工作方式和不同 想法表示理解和尊重;團隊成員遇到困難時,主動提 供幫助;對團隊成員發生的失誤,善意指正不指責; 發現職責不清或職責缺失的灰色地帶時,能主動填缺 補位;有成績,多往別人身上記;有問題,多檢討自 身不足。

積極進?。骸跋M补蔬M取,進取也故日新”(梁 啟超《飲冰室合集·文集》)。工作認真負責,并愿 意承擔更多的工作職責或任務;積極主動,自發地開 展工作;不畏艱難,全力以赴,尋求最優化的解決方 案。部分行為描述如下:正確理解崗位職責和工作目 標,合理制定計劃、分配工作時間;在職責范圍內, 無需上級督促,自主開展工作,不坐等指示;不滿足于簡單地完成工作任務,給自己設定并能達到更高的 工作標準;愿意接受職責外的工作任務或承擔更多的 職責,并按時交付符合質量要求的工作成果;工作中 遇到障礙或阻力時,不輕言放棄,主動尋求解決方案。

創新變革:“變則通,通則久”(《易傳-系辭》)。 不墨守成規,敢于挑戰傳統的工作方法和思維方式; 能夠適應環境的變化,善于嘗試和運用新的觀念、 知識和技術,改進工作流程、方法、系統,創造性 地開展工作。部分行為描述如下:不過度依賴經驗, 保持謙虛、不斷探索的心態;面對新事物、新情況, 分析了解后再行動,不輕易下結論;正面看待變革, 不尋找借口回避,不抵觸、不抱怨;面對變化,充分 溝通、誠意配合;能夠從外界獲取不同的思路、觀念 和方法,提出用于工作改進的建議;重視自身工作和 生活的細節,能從中提取有用的信息,并用于工作 改進;面對不同的環境和條件,能夠將已有的知識、 經驗和技能應用到新的情況,找到新的做事方法;面 對變化帶來的困難和挫折,能夠自我調整,積極應對; 主動發現問題,勇于提出問題,能夠給出解決問題的 多種方法。

對每項核心能力具體行為表現,可以確定最低要 求、基本要求、較高要求和最高要求等檔次,并對 相應檔次設定 1~5 分不同的衡量分值。據此,對員 工在工作和生活中的日常言行開展 360 度年度測評。 招標機構的各級管理者將測評結果及時全面地反饋 給員工,幫助員工提高自我認知、實現自我提升。還 可以將測評結果與員工的薪資掛鉤,這樣更有利于促 進員工的個人價值觀與組織價值觀的統一。

二、招標從業人員的“才”

對招標從業人員的“才”,一般從三個方面來衡 量:知識、技能和經驗。三者缺一不可:知識是開展招標工作的認知要求;技能是開展招標工作的能力要 求;經驗是開展招標工作中積累的 know-how。有知 識不一定善工作,通過招標師職業水平考試的員工不 一定都善于處理日常紛繁復雜的招標業務。經驗的積 累還得靠一定的悟性,個人悟性的好否將影響經驗積 累的多少和快慢。

1、知識

基于對招標服務的認識,在知識層面,招標從業 人員應該是“法務、商務、技術”三結合的專業性復 合人才。

法務方面:現有的招投標國際規則、慣例和中國 的招標投標法律法規規章及招標項目所在地有關招 投標的規范性文件。國際規則和慣例有:聯合國國 際貿易法委員會《貨物、工程和服務采購示范法》、 國際復興開發銀行和國際開發協會信貸采購指南、亞 洲開發銀行貸款采購指南和 WTO《政府采購協定》 等;中國的招標投標法律法規規章涉及全國人大、 國務院及其 25 個部委發布的 300 多個與招標相關的 法律、法規、規章和規范性文件,詳見中國計劃出 版社出版的《招標投標常用法規》。各省、自治區、 直轄市等地方性法規和項目所在地市、縣的規范性性 文件就更多了。招標從業人員不但要精通上述規定, 更要在與招標人、標書編制單位、評委、監督人員的 交流及相關業務開展中熟練靈活應用。

商務方面,招標從業人員應當熟悉國際貿易規則 和慣例(如《聯合國國際貨物銷售合同公約》、《國 際貿易術語解釋通則》等)、進出口貿易實務、國內 貿易實務;在此基礎上,結合具體每個招標項目的實 際情況,要設計出能促進潛在投標人競爭的商務文件 (含適用的評標辦法)。

技術方面,招標從業人員應當了解招標采購的工程、貨物和服務的工況條件、精通招標對象的技術要 求、熟悉潛在投標人的各類信息、知曉分布在社會各 界的相應專業的專家。在此基礎上,自主形成專業的 招標技術文件。

知識層面主要通過持有各類經濟、技術職稱證 書、招標師職業資格證書等來說明、驗證。但不是考 證通過后就可代表一切了,仍需要在實際工作中不斷 學習和提升。招標機構的管理者仍然可以就各類知識 階段性出具試卷來測評招標從業人員,并可設定一 定數量的知識薪酬來激勵員工不斷進行知識的積累、 更新。

2、技能

技能是解決實際問題的能力,即招標工作的勝任 力,在招標業務中主要表現為溝通影響、人際理解、 計劃執行、解決問題等能力;

溝通影響:清楚地傳達和接受信息來滿足所有的 需求,包含傾聽、解釋說明、系統闡述和評論:口頭的、 非口頭的、書面的和 / 或電子的。該能力項下適配的 關鍵行動如“對癥下藥”:根據溝通匯報對象的興趣 和水平,調整討論或報告的形式和內容;確定和運用 合理的溝通渠道(如郵件 / 會面等);在陳述或采取 行動前運用深思熟慮的、可衡量的論點進行思考和準 備。

人際理解:能夠捕捉和理解別人沒有直接表露或 只是部分表達出來的想法和情緒。該能力用以衡量對 他人理解的深度和透徹程度 , 也包括對文化差異的敏 感性。該能力項下適配的關鍵行動如理解他人的情緒 和談話內容:理解他人(包括招標人、投標人、同事、 上司等)關于工作或其他方面的談話內容,并通過 對肢體語言、面部表情和說話語氣等的理解來體會 對方的情緒;能夠領會別人字里行間或者言外之意,能把握別人沒有公開表達或者表達得含混不清的想 法或情緒。

計劃執行:能夠開展有目標、系統化、前瞻性的 協調工作,能夠為自己和別人擬定必要工作步驟,有 計劃的實現工作目標。該能力項下適配的關鍵行動, 如根據招標人需求,結合法定要求制定具體的招標 實施方案,并制定招標各階段行動計劃。集合和提 供必備的人力、物力和財力,保證計劃的可操作性; 不斷跟蹤檢查各項舉措的實施效果,并根據實際情況 進行適時調整,確保達到預期結果。

解決問題:認識和預見到存在的問題或障礙,采 取有針對性的行為來處理現有的或將來可能出現的 問題,排除障礙。該能力項下適配的關鍵行動,如 意識到工作中的問題,主動采取行動應對,排除工作 中的障礙。面對危機或時限緊張的情況下,在能力、 職責范圍內,迅速果斷采取措施去處理問題,而不是 “等一等”、“研究研究”,指望問題會自行消失。 在自己無法解決問題的情況下,將問題及時上報。

對上述四大技能的要求,應在職位勝任力模型中 詳細描述細分的行為方式。針對被評估者該行為方式 出現的頻率,以“幾乎沒有展示、偶爾展示、經常展示、 總是展示”等作為區分標準,設置相應分值,對其進 行 360 度測評。管理者也應將測評結果反饋給員工, 以便于員工對照公司要求進行自我提升。對職位勝任 力模型的開發和應用,需要持續完善和提升。

3、經驗

經驗是指在親歷體驗過程中得到的知識和技能。 招標投標業務經驗在業務實踐中顯得日益重要:業內 普遍認為,一位新進員工往往要經歷 3~5 年的項目 鍛煉,才能獨立開展招標業務。

隨著企業間競爭的日益加劇,招標人和投標人這一供需雙方的博弈也日益精彩,任何一方都會針對對 方的情況變化而采取應對措施,哪怕是預期的情況變 化。由此導致每一個招標項目的服務都應是定制的, 即任何一個招標項目與以前的同專業項目都應有不 同之處。面對同一專業的招標項目,不同的招標人也 會有不同的要求,所以招標文件應是有差異的。即使 招標人的要求一樣,同一投標人對同一招標人不同階 段的市場重視程度會不一樣,由此采取的評標辦法會 有差異,更何況在不同時段下投標人的情況都會發生 不同程度的變化,如招標文件在設置門檻時就有可能 不同。根據上述經驗判斷,可采取客戶價值主張探尋 和潛在投標人信息比對分析等措施,以更深入地做好 招標前期策劃工作。由此可見,客戶對招標從業人員 在專業知識、技能方面有要求外;在招標項目服務過 程中,還要求其有相當長時間的從業經驗,才能滿足 客戶上述高層次需求。

正因為招標從業人員是專業人士,同律師、注冊 會計師、醫生等一樣,需要長期浸泡在有限的專業 領域積累經驗,朝著在全國范圍內知名、權威,甚 至在國際上漫步的方向努力,而不是擠著走管理崗位 這一獨木橋;更不能要求其經常輪崗,否則都成“萬 精油”。就像做律師,在刑事訴訟、房地產訴訟、家 庭財產糾紛和海商事等領域都有不同的大律師;做醫 生也一樣,有科室之分,每個科室都有知名的專家。 在招標領域,雖然該領域仍屬新興行業,但隨著招標 代理業務市場的不斷開放,市場競爭的加劇,必定會 出現招標專業細分領域的知名、權威人士,如在冶金 行業,冶煉領域的招標專家、軋制領域的招標專家、 三電招標專家等。欲成為細分專業領域的招標知名、 權威人士,需要業務經驗的長期積累。經驗作為支撐取得良好業績的重要因素。

有能力但不一定出成績,所以招標機構應當采取 相應管理措施,要在績效評估時用業績和能力兩個維 度來衡量。除對業績進行評估外,還應對資質資格、 勝任力進行測評,與每一位員工的發展和薪資掛鉤, 確保公司的要求得到有效貫徹,并實實在在地促進員 工的發展,從而實現公司的戰略目標。

招標機構對德才兼備的要求進行設定并細化后, 需要每一位員工對此進行認知、認同和踐行,并開展 相關適配活動。每一位員工應用心研讀每項核心能 力和專業技能的每一級每一細分描述,結合日常業務 加以理解和交流,并爭當最佳實踐者;對照以往的 言行來尋找差距,爭取達到高一層級的標準。招標 機構的各級管理者要在各自的管理范圍內倡導傳遞、 以身作則、率先示范,成為下屬學習的榜樣。公司 的最佳實踐案例征集活動要緊緊圍繞德才兼備的細 化描述來開展,將踐行公司核心價值觀的優秀員工、 優秀事例收集、整理形成自己的故事集。公司網站、 宣傳手冊等有形展示物都要進行相應地調整和完善, 希望外界來了解并監督招標機構的實施德才兼備人 才戰略的成效。上述相關工作可陸續推出,但需要每 一位員工齊心協力、互幫互助互動、共同建設、持之 以恒。爭取花 3 年左右的時間,讓每一位員工每天 工作時心里真正關心、追求的、重視的事情,所想、 所言、所行表現出來的內容與公司有形展示物上的核 心價值觀是一致的!屆時,招標機構將擁有超越競爭 對手且難以模仿、深植于公司內部的、可持續為客戶 創造價值并得到客戶認可的核心競爭力!

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